Alberto Leandro
Francisco Deusmar de Queirós
Camisa pólo preta, calça jeans, tênis. Um senhor com espírito e comportamento jovial. Chego no horário marcado e ele já está ao meu aguardo. A entrevista seria no saguão de um hotel cinco estrelas de Natal. Quando eu o encontro, ele logo apresenta a filha. Um indício dos fortes laços familiares na vida pessoal e profissional (o que mais tarde, na conversa, viria a se confirmar). Minha primeira sugestão, antes mesmo da entrevista, é pedir para ficarmos em uma mesa mais ao fundo, para a conversa ser mais reservada e ele logo responde: "não tem qualquer problema, o que não posso é perder meu emprego". Quem o ouve falar pode até pensar que ele está ali por determinação do diretor de alguma grande empresa. Muito longe disso. Na verdade, ele é o fundador e proprietário de um sólido grupo. Uma empresa avaliada em R$ 4 bilhões. Francisco Deusmar de Queirós comanda hoje a maior rede de farmácias do país, a Farmácias Pague Menos. Sob a sua direção estão 540 farmácias, presentes em todos os Estados brasileiros. Números expressivos que mostram a dimensão do grupo empresarial comandado pelo cearense. Estatísticas que apontam para o quão desbravador foi esse nordestino, que, quando jovem, auxiliou o pai em uma pequena mercearia e chegou a vender frutas e casa em casa. O carro de mão que usava para comercializar os produtos ficou na memória e na história. Hoje, Deusmar possui duas aeronaves. Foi em uma delas que desembarcou no final de semana passado em Natal, para assistir a uma das etapas do Circuito de Corrida Pague Menos. Durante a entrevista, houve uma interrupção: de repente, no saguão do hotel surgem quatro crianças, Deusmar pára de falar, e abençoa uma por uma. Beija a mão e recebe também um beijo na mão. O grupo de pequenos eram os quatro netos, filhos de Patriciana (um dos quatro filhos do empresário, que tem duas filhas e dois filhos, somando 14 netos, em mais de 40 anos de casamento, como ele faz questão de lembrar). Já havia lido muito sobre o grupo Pague Menos, mas não conhecia pessoalmente o empresário. Ao final da entrevista, muito além dos números da empresa, da grandeza dos negócios, sobressaem o amor pela família, a simplicidade e o espírito empreendedor e jovial de Deusmar Queirós. Com todo esse perfil e apontando para arrojados projetos, torna-se óbvio apostar que a Pague Menos deverá crescer ainda mais. Com vocês, Deusmar Queirós:
Como um vendedor de frutas na feira se transformou no dono da maior rede de farmácias do país?
Eu acho que todas as pessoas deveriam nascer no sertão e depois irem para capital. O sertão, e entenda sertão como vive com uma certa dificuldade, ajuda muito. Eu tenho muita preocupação com os meus netos porque eles nasceram ricos. Isso é muito ruim, tem que ter muito cuidado com quem nasce rico. As pessoas deveriam nascer com dificuldade para aos poucos irem adquirindo conhecimento. Essa dificuldade promove você querer crescer. Em economia a abundância é benigna por um ponto e maligna por outro. Ela faz com que você se acomode. Eu nunca passei fome, mas tínhamos dificuldade na minha infância. Era uma cidade do interior do Ceará, a 170 quilômetros de Fortaleza. Tínhamos dificuldade e eu aprendi a buscar novas alternativas e querer ser gente, querer ser grande. Veja que nasci em 47, em 1955, antes dos 8 anos, meu pai se mudou para capital porque ele queria que eu fosse ser doutor. E mesmo morando na periferia, ele me colocou nos melhores colégios. A preocupação dele (do pai) era que eu tivesse uma boa formação. Você ia de ônibus, chegava no colégio e encontrava os bacanas. O que acontece? Seu desejo é querer ser um bacana também. E isso foi muito bom para mim e me despertou o desejo de querer ter sucesso, querer vencer na vida. Naturalmente, que meu pai sempre dizia: não existe riqueza sem trabalho. Essa história de você querer ser e não fazer por onde, não ralar, é difícil. Tem que trabalhar muito. Quando nós chegamos na capital, meu pai criou uma mercearia, uma bodega, e desde os meus oito anos de idade eu trabalhava nessa bodega. Entregava um pão para o freguês, uma barra de sabão para outro. E para completar o dinheiro para pagar o colégio, a farda, o sapato, as vezes ele (o pai) me colocava para ir vender laranja, banana, nas casas. "Madame quer laranja hoje? Quer banana, rapadura?". Era assim. Isso me ensinou muito, ensinou a me relacionar com as pessoas, a dar desconto, a saber fazer negócio, entender o que as pessoas queriam. Até que meu primeiro emprego formal foi na IBM do Brasil, foi uma grande escola, tive acesso a computadores na década de 60. Depois fui para universidade, fiz Economia e ao mesmo tempo eu estudava. Cheguei a ser coordenador do curso de economia da universidade em Fortaleza. Enquanto trabalhava, fui convidada para montar a bolsa de valores regional, do Rio Grande do Norte a Amazonas. Era a maior bolsa do mundo em extensão, mas pequena em negócios. Implantei em 1977 a área operacional da bolsa de valores do Ceará. Ato contínuo fui convidado a montar uma corretora de valores. Descobri um nicho de mercado muito importante que foi ações de empresas de projetos que eram aprovados pela Sudene.
O senhor falou dois aspectos que me chamaram atenção: a pessoa tem que querer e trabalhar. Mas muitos querem e diversos trabalham, mas poucos chegam na posição que o senhor alcançou. O que lhe diferenciou?
Não digo que eu trabalhei mais do que os outros. Eu trabalhava de 7h às 23h, todos os dias. No final de semana levava prova para corrigir. Mas eu tive muita sorte. Você nunca deve dizer que não existe sorte, você deve sempre dizer que as bênçãos de Deus são muito importentes. Eu tenho muita fé, sou católico praticante, de missa todo domingo, sou temente a Deus e sei que ele está ao meu lado. Toda vez que você quer fazer alguma coisa boa, a natureza faz um movimento a seu favor. Trabalhei muito, estudei muito, não medi conseqüências, inclusive sacrifiquei um pouco a família, o que não impede de eu ser casado há 40 anos com a mesma mulher, de ter 14 netos, dois filhos e duas filhas, que trabalham comigo. É muito importante isso. De que adiantaria formar esse patrimônio se você não tem uma família que vai dar continuidade ou se a família está desgarrada? Eu tive muita sorte. Meus filhos todos estão e querem estar na empresa. Minha filha Rosilândia Alves fica na Controladoria, Patriciana fica na área de Compras e Marketing, Carlos Henrique é o diretor de expansão, viaja o Brasil inteiro, e tem o Mário, diretor de planejamento e relações com investidores.. Abrimos 67 lojas em 2010, 89 lojas em 2011 e vamos abrir mais de 100 lojas. Veja que são 100 lojas sem comprar (grupo), é crescimento orgânico. A gente prefere abrir loja por loja, uma a uma. Porque aí eu abro na data que quero, uma a uma, sem vícios. Quando você compra uma loja pronta, por menor que seja, tem questões tributárias, trabalhistas. Optamos pelo crescimento orgânico. Agora respondo a sua pergunta: talvez não tenha a resposta, mas acho que perseverança é muito importante. Na nossa história não só tem vitória. Seja perseverante. Não nascemos com 540 lojas como temos hoje. Foi uma outra, e depois outra. Dificuldades há. As pessoas se escondem atrás de desculpas e as vezes a dificuldade não é tão grande, as pessoas potencializam essas dificuldades. Precisa ter todo trabalho para crescer.
Como o senhor teve a ideia de entrar no segmento farmácia?
Na verdade foi uma coincidência. Na minha família era só eu e uma irmã mais velha. A família da minha esposa é de 12 irmãos. Inclusive, comecei a namorar, com cinco anos eles estavam me cobrando, mas não tinha dinheiro para casar, aí dei uma aliança de compromisso e ganhei mais um ano. Com seis anos de namoro dei uma aliança de noivado e ganhei mais um ano. Com sete anos aí tive que casar mesmo. Isso ocorreu em 1971. Quando foi em 1980 eu havia ganho um bom dinheiro com a corretora de valores e dizia que tinha o varejo no meu sangue. O mercado de capital é bom, mas eu queria ir para o varejo, queria diversificar. E quando surgiu a ideia, eu dizia que queria ter acesso ao fornecedor, queria ter uma rede. Eu queria entrar no varejo e surgiu o remédio. Depois vi que esse segmento é muito legal, porque eu trabalho com produto de primeiríssima necessidade. Quando você trabalha com moda, a moda passa. Alimentos e medicamentos são segmentos importantíssimos. Ter montado no Nordeste foi uma benção de Deus mesmo. O Nordeste cresce como a China. As pessoas falam que Dilma Rousseff está fazendo um pibinho. Pibinho uma ova, na Europa está todo mundo negativo. O resto do mundo está morrendo, principalmente, Europa e Estados Unidos. O Brasil está conseguindo crescer. Por mim, deveria ter Copa de quatro em quatro anos no Brasil. O que estão investindo em hotéis, estradas, aeroportos, portos, estádios, infraestrutura maravilhosa está sendo montada no país. Depois da Copa tudo vai ficar.
O senhor falou do segmento de farmácia. Mas nessa área todos são seus concorrentes, o estabelecimento vizinho tem o mesmo produto do senhor. Como atrair o cliente?
Veja o que vai ocorrer hoje a tarde (sábado passado). Fazemos uma festa com a corrida, com o circuito de corrida. Isso marca. Quando a pessoa for lembrar da farmácia, vai lembrar de quem fez a corrida. São eventos que marcam. Já doamos mais de 4 mil cadeiras de roda. Distribuímos dezenas e dezenas de ambulância. Temos um programa com ex-detento, mulheres ex-detentas fazendo bordado. Temos um trabalho na área social muito intensa. E nós treinamos nosso pessoal para atender bem, lhe encantar e você voltar. Outra coisa, tem o preço também. A gente tem que fazer jus ao nome pague menos. Eu consigo vender mais barato do que o meu vizinho porque estou faturando este ano R$ 3 bilhões. É diferente de uma farmácia que fatura R$ 100 mil. Veja o poder que tenho junto ao meu fornecedor. Se eu for egoísta, pego tudo isso e coloco no bolso. Se eu não for egoísta e quiser perpetuar a empresa, eu pego e transfiro para o cliente. Só assim você consegue se perpetuar. E isso é fundamental. Ganhar dinheiro hoje não é importante. Importante é gerar riqueza através do salário, de impostos, empregos indiretos que cria. Na verdade, todo empresário tem que pensar na perpetuação da empresa. A gente monta um negócio e quer que ele cresça e continue quando você se for.
A sua rede está presente em todos os Estados brasileiros. Em qual o senhor sentiu mais dificuldade de entrar?
Me pergunte, onde me dei melhor: foi no RN. Aqui foi a primeira cidade que saímos quando o Ceará ficou pequeno para Pague Menos. Natal sempre nos recebeu muito bem. O Estado mais difícil foi o Paraná. Tinha uma rede grande lá, os chilenos compraram e fizeram um preço muito competitivo, mas depois quebrou. Lá foi difícil; não é tanto hoje. Mas onde a gente chega é legal.
Como um vendedor de frutas na feira se transformou no dono da maior rede de farmácias do país?
Eu acho que todas as pessoas deveriam nascer no sertão e depois irem para capital. O sertão, e entenda sertão como vive com uma certa dificuldade, ajuda muito. Eu tenho muita preocupação com os meus netos porque eles nasceram ricos. Isso é muito ruim, tem que ter muito cuidado com quem nasce rico. As pessoas deveriam nascer com dificuldade para aos poucos irem adquirindo conhecimento. Essa dificuldade promove você querer crescer. Em economia a abundância é benigna por um ponto e maligna por outro. Ela faz com que você se acomode. Eu nunca passei fome, mas tínhamos dificuldade na minha infância. Era uma cidade do interior do Ceará, a 170 quilômetros de Fortaleza. Tínhamos dificuldade e eu aprendi a buscar novas alternativas e querer ser gente, querer ser grande. Veja que nasci em 47, em 1955, antes dos 8 anos, meu pai se mudou para capital porque ele queria que eu fosse ser doutor. E mesmo morando na periferia, ele me colocou nos melhores colégios. A preocupação dele (do pai) era que eu tivesse uma boa formação. Você ia de ônibus, chegava no colégio e encontrava os bacanas. O que acontece? Seu desejo é querer ser um bacana também. E isso foi muito bom para mim e me despertou o desejo de querer ter sucesso, querer vencer na vida. Naturalmente, que meu pai sempre dizia: não existe riqueza sem trabalho. Essa história de você querer ser e não fazer por onde, não ralar, é difícil. Tem que trabalhar muito. Quando nós chegamos na capital, meu pai criou uma mercearia, uma bodega, e desde os meus oito anos de idade eu trabalhava nessa bodega. Entregava um pão para o freguês, uma barra de sabão para outro. E para completar o dinheiro para pagar o colégio, a farda, o sapato, as vezes ele (o pai) me colocava para ir vender laranja, banana, nas casas. "Madame quer laranja hoje? Quer banana, rapadura?". Era assim. Isso me ensinou muito, ensinou a me relacionar com as pessoas, a dar desconto, a saber fazer negócio, entender o que as pessoas queriam. Até que meu primeiro emprego formal foi na IBM do Brasil, foi uma grande escola, tive acesso a computadores na década de 60. Depois fui para universidade, fiz Economia e ao mesmo tempo eu estudava. Cheguei a ser coordenador do curso de economia da universidade em Fortaleza. Enquanto trabalhava, fui convidada para montar a bolsa de valores regional, do Rio Grande do Norte a Amazonas. Era a maior bolsa do mundo em extensão, mas pequena em negócios. Implantei em 1977 a área operacional da bolsa de valores do Ceará. Ato contínuo fui convidado a montar uma corretora de valores. Descobri um nicho de mercado muito importante que foi ações de empresas de projetos que eram aprovados pela Sudene.
O senhor falou dois aspectos que me chamaram atenção: a pessoa tem que querer e trabalhar. Mas muitos querem e diversos trabalham, mas poucos chegam na posição que o senhor alcançou. O que lhe diferenciou?
Não digo que eu trabalhei mais do que os outros. Eu trabalhava de 7h às 23h, todos os dias. No final de semana levava prova para corrigir. Mas eu tive muita sorte. Você nunca deve dizer que não existe sorte, você deve sempre dizer que as bênçãos de Deus são muito importentes. Eu tenho muita fé, sou católico praticante, de missa todo domingo, sou temente a Deus e sei que ele está ao meu lado. Toda vez que você quer fazer alguma coisa boa, a natureza faz um movimento a seu favor. Trabalhei muito, estudei muito, não medi conseqüências, inclusive sacrifiquei um pouco a família, o que não impede de eu ser casado há 40 anos com a mesma mulher, de ter 14 netos, dois filhos e duas filhas, que trabalham comigo. É muito importante isso. De que adiantaria formar esse patrimônio se você não tem uma família que vai dar continuidade ou se a família está desgarrada? Eu tive muita sorte. Meus filhos todos estão e querem estar na empresa. Minha filha Rosilândia Alves fica na Controladoria, Patriciana fica na área de Compras e Marketing, Carlos Henrique é o diretor de expansão, viaja o Brasil inteiro, e tem o Mário, diretor de planejamento e relações com investidores.. Abrimos 67 lojas em 2010, 89 lojas em 2011 e vamos abrir mais de 100 lojas. Veja que são 100 lojas sem comprar (grupo), é crescimento orgânico. A gente prefere abrir loja por loja, uma a uma. Porque aí eu abro na data que quero, uma a uma, sem vícios. Quando você compra uma loja pronta, por menor que seja, tem questões tributárias, trabalhistas. Optamos pelo crescimento orgânico. Agora respondo a sua pergunta: talvez não tenha a resposta, mas acho que perseverança é muito importante. Na nossa história não só tem vitória. Seja perseverante. Não nascemos com 540 lojas como temos hoje. Foi uma outra, e depois outra. Dificuldades há. As pessoas se escondem atrás de desculpas e as vezes a dificuldade não é tão grande, as pessoas potencializam essas dificuldades. Precisa ter todo trabalho para crescer.
Como o senhor teve a ideia de entrar no segmento farmácia?
Na verdade foi uma coincidência. Na minha família era só eu e uma irmã mais velha. A família da minha esposa é de 12 irmãos. Inclusive, comecei a namorar, com cinco anos eles estavam me cobrando, mas não tinha dinheiro para casar, aí dei uma aliança de compromisso e ganhei mais um ano. Com seis anos de namoro dei uma aliança de noivado e ganhei mais um ano. Com sete anos aí tive que casar mesmo. Isso ocorreu em 1971. Quando foi em 1980 eu havia ganho um bom dinheiro com a corretora de valores e dizia que tinha o varejo no meu sangue. O mercado de capital é bom, mas eu queria ir para o varejo, queria diversificar. E quando surgiu a ideia, eu dizia que queria ter acesso ao fornecedor, queria ter uma rede. Eu queria entrar no varejo e surgiu o remédio. Depois vi que esse segmento é muito legal, porque eu trabalho com produto de primeiríssima necessidade. Quando você trabalha com moda, a moda passa. Alimentos e medicamentos são segmentos importantíssimos. Ter montado no Nordeste foi uma benção de Deus mesmo. O Nordeste cresce como a China. As pessoas falam que Dilma Rousseff está fazendo um pibinho. Pibinho uma ova, na Europa está todo mundo negativo. O resto do mundo está morrendo, principalmente, Europa e Estados Unidos. O Brasil está conseguindo crescer. Por mim, deveria ter Copa de quatro em quatro anos no Brasil. O que estão investindo em hotéis, estradas, aeroportos, portos, estádios, infraestrutura maravilhosa está sendo montada no país. Depois da Copa tudo vai ficar.
O senhor falou do segmento de farmácia. Mas nessa área todos são seus concorrentes, o estabelecimento vizinho tem o mesmo produto do senhor. Como atrair o cliente?
Veja o que vai ocorrer hoje a tarde (sábado passado). Fazemos uma festa com a corrida, com o circuito de corrida. Isso marca. Quando a pessoa for lembrar da farmácia, vai lembrar de quem fez a corrida. São eventos que marcam. Já doamos mais de 4 mil cadeiras de roda. Distribuímos dezenas e dezenas de ambulância. Temos um programa com ex-detento, mulheres ex-detentas fazendo bordado. Temos um trabalho na área social muito intensa. E nós treinamos nosso pessoal para atender bem, lhe encantar e você voltar. Outra coisa, tem o preço também. A gente tem que fazer jus ao nome pague menos. Eu consigo vender mais barato do que o meu vizinho porque estou faturando este ano R$ 3 bilhões. É diferente de uma farmácia que fatura R$ 100 mil. Veja o poder que tenho junto ao meu fornecedor. Se eu for egoísta, pego tudo isso e coloco no bolso. Se eu não for egoísta e quiser perpetuar a empresa, eu pego e transfiro para o cliente. Só assim você consegue se perpetuar. E isso é fundamental. Ganhar dinheiro hoje não é importante. Importante é gerar riqueza através do salário, de impostos, empregos indiretos que cria. Na verdade, todo empresário tem que pensar na perpetuação da empresa. A gente monta um negócio e quer que ele cresça e continue quando você se for.
A sua rede está presente em todos os Estados brasileiros. Em qual o senhor sentiu mais dificuldade de entrar?
Me pergunte, onde me dei melhor: foi no RN. Aqui foi a primeira cidade que saímos quando o Ceará ficou pequeno para Pague Menos. Natal sempre nos recebeu muito bem. O Estado mais difícil foi o Paraná. Tinha uma rede grande lá, os chilenos compraram e fizeram um preço muito competitivo, mas depois quebrou. Lá foi difícil; não é tanto hoje. Mas onde a gente chega é legal.
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